Comment varier l’offre pour mieux vendre ? (1)

spaceX© SpaceX par Unsplash

Nous avons parlé de l’offre lors de notre longue série de présentation des neuf (9) bloc du business model canvas, cette représentation de la façon dont une organisation gagnait (ou avait l’intention de gagner) de l’argent. Ce billet fait suite au billet “Quels produits vendre sur un blog?” où nous terminions par la question “Comment susciter de l’intérêt pour un produit?”. Evidemment, plusieurs moyens existent pour susciter l’intérêt pour un produit et la variation de l’offre en est une que nous allons aborder aujourd’hui.

Pour rappel, l’offre est la raison pour laquelle les clients se tournent vers une entreprise au lieu d’une autre. C’est le cœur de tout business model. Si vous voulez créer une entreprise, c’est toujours la première question qui vous sera posée : quelle sera votre offre ? C’est l’offre qui donne une identité à une entreprise.

Le but de l’offre est de permettre aux clients d’entrer en relation avec l’entreprise, de pousser le client à agir. Et je ne vous apprends rien : pousser une personne à agir n’est pas chose facile. Les ressorts de l’action peuvent se trouver dans la motivation, l’urgence, la peur, le sentiment d’appartenance, la réciprocité,  …etc. Ces ressorts d’action sont le plus souvent intégrés dans les offres afin de nous pousser à agir et poser l’acte d’achat.

Cet article fait partie d’une série d’articles que nous publierons lors des 2 prochaines semaines pour voyager au cœur des variations d’offres proposées par les entreprises pour nous pousser à poser l’acte d’achat.

Comme dit plus haut, poussez l’être humain à agir n’est pas chose facile et les entreprises rivalisent d’imagination pour atteindre leur but. Prenons l’exemple de cette capture d’écran d’une entreprise qui cherche à recueillir les adresses mails des visiteurs de son site intéressés par un cours gratuit qu’elle propose. Pour éviter au visiteur de reporter l’action, elle a inséré dans la page de présentation du cours un compteur…

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Avec ce compteur qui égrène à chaque seconde le temps restant, elle créée un sentiment d’urgence chez les visiteurs du site qui n’hésitent pas à s’inscrire au cours pour ne pas rater cette opportunité.

Nous allons donc faire un tour d’horizon des différentes variations d’offre utilisées par les entreprises du web pour pousser leur cible à agir dans le sens voulu.

Commençons ainsi par l’urgence : comment l’urgence est intégrée dans les offres?

Créer l’urgence dans une offre vise à annihiler l’hésitation qui nous habite parfois lors d’une décision.  Ainsi, on créée une urgence dans l’offre en :

  • définissant une limite temporelle à l’offre proposée. Amazon propose une réduction de prix sur son Kindle Paperwhite valable jusqu’au 30 Mai.

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Ou encore LOWE’S qui présente son offre avec limite temporelle.

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  • proposant les “offres du jour”, les fameux “daily deals”. Nous allons encore prendre exemple sur Amazon avec ses offres du jour. Ce n’est pas propre à Amazon. Les autres sites utilisent aussi cette variation.

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Ou encore HomeDepot

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  • créant une limite au niveau du stock disponible. Au lieu d’indexer la limite sur le temps comme les deux précédentes variations, on peut indexer la limite sur le stock disponible. Continuons à puiser les exemples à Amazon tant que c’est possible.

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Une variation de cette stratégie vise à insérer un compteur visuel sur la disponibilité du produit. Le visuel est toujours important et une barre qui illustre l’évolution de la disponibilité du produit peut inciter le client à agir.

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  • précisant une date effective de livraison. Appuyons nous sur Amazon pour illustrer cette variation.

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Ou encore Cdiscount.

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  • en présentant de façon visible sur la page d’accueil une promotion. Comme on le voit à l’image avec Cdiscount qui utilise cette variation. C’est semblable à limite de temps mais ce n’est pas confinée à un article comme les exemples précédents. C’est beaucoup plus mis en avant à la page d’accueil du site dans le cadre d’une grande campagne de promotion.

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MACYS est plus agressif avec cet encart de promotion sous fond rouge en page d’accueil.

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Avec une déclinaison de cette promotion sur chaque catégorie de produit…

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  • en offrant une livraison gratuite pendant une période limitée. Ici, on joue avec les frais de livraison à la différence des précédentes variations où le jeu s’opérait sur le temps, le stock disponible, le prix ou la date de livraison. Nous continuons avec Cdiscount pour l’exemple.

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  • en établissant une promotion en fonction des actions du client. Dans l’exemple ci-dessous avec Amazon, vous êtes éligible à la promotion si vous atteignez un montant précis d’achat. De plus, Amazon ajoute une date de fin pour vous faire comprendre que cette opportunité n’est pas définitive…

image La même approche est abordée avec une livraison gratuite si un montant est atteint. Ici, Dollardays qui propose une livraison gratuite pour les achats dont le montant est égal ou supérieur à 499 USD.

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Ou encore H&M avec le même principe de livraison gratuite à partir d’un montant d’achat.

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Pour conclure, la variation d’offre qui utilise l’urgence s’appuie sur :

  • la limite de temps pour l’offre,
  • la limite de disponibilité du stock,
  • la proposition d’une date précise de livraison si l’achat se fait à une date précise,
  • l’offre d’une livraison gratuite pour un période définie, un volume ou une valeur d’achat donné,

Après, on peut s’appuyer sur l’imagination des designers et infographes pour capitaliser sur le visuel afin de donner plus d’impact à ces quatre pivots, comme le compteur visuel pour la disponibilité du stock ou le temps restant pour bénéficier de l’offre. Il faut aussi ajouter que ces pivots ne sont pas exclusifs : on peut les combiner comme vous l’avez remarqué plus haut, en utilisant à la fois une limite de temps, un visuel pour la disponibilité et une livraison gratuite pour une valeur d’achat bien précisée.

Nous abordons une autre variation dans le prochain billet.


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