Comment varier l’offre pour mieux vendre? (2)

 

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Nous avons parlé de l’offre lors de notre longue série de présentation des neuf (9) bloc du business model canvas, cette représentation de la façon dont une organisation gagnait (ou avait l’intention de gagner) de l’argent. Ce billet fait suite au billet “Quels produits vendre sur un blog?” où nous terminions par la question “Comment susciter de l’intérêt pour un produit?”. Evidemment, plusieurs moyens existent pour susciter l’intérêt pour un produit et la variation de l’offre en est une.

Le but de l’offre est de permettre aux clients d’entrer en relation avec l’entreprise, de pousser le client à agir. Et je ne vous apprends rien : pousser une personne à agir n’est pas chose facile. Les ressorts de l’action peuvent se trouver dans la motivation, l’urgence, la peur, le sentiment d’appartenance, la réciprocité,  …etc. Ces ressorts d’action sont le plus souvent intégrés dans les offres afin de nous pousser à agir et poser l’acte d’achat.

Précédemment, nous avons commencé cette série avec les variations d’offre qui s’appuie sur l’urgence pour nous pousser à agir.

Aujourd’hui, nous allons aborder les variations d’offre qui visent à augmenter le taux de conversion, à booster votre décision d’achat. Il est vrai que toutes les offres sont conçues pour obtenir une réponse de votre part par un achat mais là, on vous tire la main…ou si vous voulez, on vous graisse la patte.

Quelles sont donc les variations d’offre pour vous forcer la main?

  • Essai gratuit : Le web abonde d’éditeurs de logiciels ou d’applications web qui proposent l’essai gratuit pendant une période donnée avant de vous décider. Vous pouvez souscrire et utiliser le service gratuitement pendant 30 jours sans obligation de finaliser. Prenons le cas de Microsoft avec Office 365 qui vous propose un essai pendant un mois…

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  • Cadeau offert : Parfois, un cadeau offert est plus parlant à un client qu’une réduction de 30% par exemple. Retenons Amazon pour illustrer ce cas.

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Ou encore ceci :

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  • Le “Satisfait ou Remboursé” : C’est une garantie accordée au client qui vise à modifier sa perception du risque. Prenons encore cet exemple cité sur Amazon :

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Ou encore ceci extrait de Cdiscount :

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  • Offre d’un bon d’achat : Ici, vous achetez un produit et un bon d’achat d’un taux ou d’une valeur définie vous est offert. Prenons l’exemple d’une offre de Cdiscount…L’achat d’une XBOX ONE vous permet de bénéficier automatiquement d’un bon d’achat dont la valeur est de 50% le montant de votre achat.

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Il est vrai que cet octroi de bon d’achat est toujours bien encadré juridiquement…comme on peut le voir avec une offre d’IKEA.

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  • Loteries : C’est une variation qui peut être utilisée pour booster les ventes, en forçant la main de vos fidèles clients et même de ceux qui ne sont pas vos clients. Seulement, cette astuce marche juste la période couverte par la loterie.

Pour conclure, la variation d’offre qui vise à augmenter le taux de conversion, à booster la décision d’achat s’appuie sur :

  • l’essai gratuit, pendant une période définie,
  • un cadeau offert, bien évidemment gratuit,
  • la garantie “satisfait ou remboursé”
  • l’offre d’un bon d’achat,
  • les loteries et tirages au sort.

On peut résumer cela avec la maxime “Il faut d’abord donner pour recevoir”. C’est cette notion de “don” qui guidera votre imagination afin de rôder vos offres.

Bien évidemment, nous n’avons pas parcouru tous les cas particuliers de cette variation et si à l’avenir nous tombions sur un cas fort intéressant, nous ne manquerons pas d’y revenir. Sur ce, je vous donne rendez-vous ce samedi pour un autre billet.


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