La stratégie des blogueurs professionnels (6)

Secret des Blogueurs Qui S'enrichissent, Le - Duverger PETGA

Nous terminons aujourd’hui avec la série de six (06) articles liés aux mises à jour de mon livre publié en Juin 2014 sur Amazon KDP (Kindle Direct Publishing) titré “Le Secret des Blogueurs Qui S’enrichissent”.

Pour résumer, nous avions dit que la différence entre les blogueurs professionnels et les blogueurs amateurs se trouvait dans le fait que les premiers concevaient leur succès à travers cinq (5) étapes modélisées par David McClure :

  1. L’acquisition : il s’agit ici d’attirer les visiteurs du blog à travers les différents canaux d’accès au web, à l’exemple des moteurs de recherche et des réseaux sociaux.
  2. L’activation : ici, il s’agit de frapper l’esprit du visiteur dès sa première visite du blog, de créer une excellente expérience utilisateur.
  3. La rétention : ici, il s’agit de faire revenir le visiteur sur le blog, qu’il le visite plusieurs fois.
  4. La référence : ici, il s’agit d’établir de l’autorité sur le visiteur, afin qu’il fasse de la recommandation de votre blog sur un domaine donné, qu’il reconnaisse en vous une source fiable et experte dans ce domaine.
  5. Le revenu : à cette dernière étape, il s’agit de définir une stratégie de monétisation du comportement du visiteur.

C’est à travers ces différentes étapes que les blogueurs professionnels actuels obtenaient des revenus conséquents.

Après une brève introduction, nous avons décortiqué l’acquisition, l’activation, la rétention et la référence. Aujourd’hui, nous allons aborder la cinquième et dernière étape qui est le revenu.

Vendre est difficile, c’est une activité difficile. Il s’agit de persuader un individu qu’il bénéficiera d’un plus, d’une valeur ajoutée en acquérant votre produit. Vous présentez les bénéfices à retirer de votre produit avant qu’il ne soit consommé : vous lui faites une promesse. “Prenez ceci et après cela, vous ne serez plus comme avant...” est le message martelé mais le consommateur actuel est bombardé sans cesse de pareils messages de la part d’autres produits concurrents. Et il faut suffisamment d’arguments pour convaincre quelqu’un de casser sa tirelire pour votre produit.

Revenons au thème de ce livre : le secret des blogueurs qui s’enrichissent. Evidemment que le secret du blogueur qui s’enrichit est, en plus d’appliquer les 4 précédentes étapes, de proposer des produits à ses lecteurs ou visiteurs. Ainsi, un blogueur professionnel se demande quels produits vendre? Une fois ayant arrêté quel produit vendre, il va falloir monter une page de vente. C’est sur cette page que vous allez présenter votre produit et ses bénéfices, essayez de convaincre un visiteur ou lecteur de la valeur ajoutée de votre produit. Ensuite, il vous faudra faire la promotion de votre produit. En arrière-plan de cette démarche, il faudra penser aux moyens de paiement de votre produit disponibles dans votre blog : c’est un sujet sensible depuis les détournements de cartes sur le web. Un faux pas sur ce point et vous avez des freins importants à la vente de votre produit. Il faut aussi penser l’optimisation de votre taux de conversion : ici, vous améliorez votre site pour booster les ventes. Nous terminerons cette étape en abordant d’autres formes de monétisation : la proposition de produits à la vente n’est pas la seule forme de monétisation. Il en existe d’autres qui rapportent souvent autant qu’un produit.

Quels produits vendre à vos lecteurs et visiteurs ?

C’est une question qui taraude plusieurs blogueurs : quels produits vendre? Et rapidement après une recherche et quelques coups d’œil chez vos concurrents ou amis blogueurs, vous constatez que certains publient des livres (ebooks), proposent des cours de formation, des services de consulting, des applications, des souscriptions et abonnements,…etc. Les blogueurs rivalisent d’imagination pour les produits à proposer.

Mais il y a les malins et les plus malins qui ne font pas une fixation sur un produit à vendre mais conçoivent une offre de produits : ils font une segmentation de leur marché. Clairement, ils s’appuient sur l’hypothèse que tous les lecteurs et visiteurs du blog n’ont pas la même attente par rapport à un produit : il y a ceux qui préfèrent un ebook, d’autres des cours de formation, et d’autres un coaching personnalisé, un accompagnement personnalisé. Et parfois même, certains lecteurs sont prêts à acquérir tous ces produits à la fois.

Cette stratégie d’offre graduelle de produits est déjà éprouvée par plusieurs blogueurs et a été modélisée parfaitement par Robert Skrop dans son livre “The Official Get Rich Guide to Information Marketing” publié dans sa 2ème édition en 2011 par Entrepreneur Media Inc. Le schéma extrait de ce livre résume cette stratégie.

imageLe “Information Marketing Business PyramidTM de Robert Skrop, Une pyramide qui illustre la stratégie de monétisation des contenus.

Cette pyramide étant “protégée”, je ne souhaite pas reproduire avec traduction en français car on ne sait pas souvent les contours juridiques d’une propriété intellectuelle. Néanmoins, je vais simplement l’expliquer et je suis sûr que vous allez reconnaitre la stratégie d’une très grande partie de blogueurs professionnels. Vous pouvez aussi acquérir le livre si vous souhaitez plus de détails.

La pyramide comporte une base et un sommet. La base élargie de la pyramide traduit la cible en terme de nombre d’acheteurs potentiels. Ainsi, plus on monte dans la pyramide, plus la cible du produit se rétrécit, la niche est plus réduite. De plus, plus la niche se réduit, plus le prix est élevé. Il y a huit (8) niveaux à cette pyramide et nous allons partir de la base au sommet pour expliquer. Nous avons ainsi :

  • le niveau 1, “E-mail Opt-ins/Free Content” traduit par “Abonnement email/Contenu gratuit“, est la base de la pyramide et permet au blogueur de proposer du contenu gratuit pour attirer des visiteurs et “clients” potentiels. Ce contenu gratuit est conçu essentiellement pour permettre aux visiteurs et lecteurs de passer à la prochaine strate de la pyramide et s’échange par une adresse email ou par un tweet. Ce contenu gratuit peut être un ebook ou un cours de formation, ou dans le cadre d’une application, une période d’essai gratuite. Je n’ai pas besoin de développer cette partie car cette pratique est largement diffusée sur le web. En règle générale, obtenir l’adresse mail personnel d’un lecteur n’est pas chose facile car qu’on le veuille ou pas, on trouve toujours que cela relève de la sphère privée. Alors, pour l’avoir facilement, les blogueurs professionnels partent du principe que pour recevoir, il faut d’abord donner. Donner pour recevoir : forcément, on vous proposera un livre gratuit, une étude de cas, des vidéos de formation, des jeux concours, réductions, périodes d’essai,…etc. Seule votre imagination est la limite.

image Un exemple : “Abonnement par mail contre contenu gratuit” par Jeff Bullas. Un livre gratuit contre votre adresse mail.

  • le niveau 2, “Introductory Product“ traduit en “Produit d’introduction”,  est le plus souvent un ebook ou un ebook audio qu’on propose à tous ceux qui ont souscrit au contenu gratuit offert à l’étape 1. Le plus souvent, ce contenu gratuit est un résumé sommaire du produit d’introduction. Le blogueur communique subrepticement par “vous avez apprécié le contenu gratuit? offrez-vous ce produit d’introduction pour l’approfondissement, le plus de détails ou d’astuces“.

image Le produit d’introduction de Jeff Bullas

  • le niveau 3, Continuity Program” approximativement Programme de Continuité”, permet au blogueur de cibler parmi les visiteurs ou lecteurs ayant acquis le produit d’introduction, ceux qui peuvent payer une formation continue pendant une période, ou s’abonner à une lettre d’information sur le thème abordé par le produit d’introduction. Vous créez ainsi une section “membre” dans votre blog où il est possible pour les intéressés de s’abonner avec un pricing mensuel.

imageLa formation de Jeff Bullas, son programme de continuité à 647 dollars

  • le niveau 4, “High-Priced Products“, “Produits à prix élevés“. Ici, ce sont des produits spéciaux proposés, comme une étude de marché ou un livre quasi encyclopédique qui présente dans les moindres détails les points abordés par exemple dans votre produit d’introduction.

imageLe “Workshop”, Un produit plus spécialisé de Jeff Bullas, où la tarification n’est plus standard mais étudiée au cas par cas

  • le niveau 5, “Seminars“, “Séminaires” : c’est un face à face avec les membres de votre blog que vous facturez. C’est plus interactif car vous discutez, échanger, solutionner les problèmes de vos membres en live. C’est qu’on parle de plus en plus maintenant de “webinars”(webinaires) où le live  se fait en ligne.

imageUn produit d’EOFIRE pour vous accompagner dans la création des wébinaires.

  • le niveau 6, “Group Coaching Program“, “Programme de Coaching en groupe”, qui est une approche ciblée : ici vous offrez l’opportunité à tous ceux qui ont apprécié vos produits de participer à un programme de coaching où vous les aidez à appliquer ce qu’ils ont appris.

  • le niveau 7, “Implementation Services“ (“Services d’implémentation”) : vous participez directement à la mise en place de ce que vous préconisez. Vous vous impliquez personnellement et physiquement. Cela peut se faire à travers un titre de conseiller,  de consultant,  ou de missions d’expertise.

  • Au niveau 8, “Personal Coaching“, “Coaching personnel“, vous vous mettez carrément au service de votre client et l’accompagnez dans toutes ses actions.

Vous pouvez observer qu’à travers une niche, l’objectif du blogueur qui applique cette pyramide est de maximiser ses revenus en abordant par segmentation ceux qui sont intéressés par ses thèmes :

  • Il y en a qui vont se limiter au contenu gratuit,
  • D’autres vont acheter le livre à 3 euros par exemple,
  • D’autres vont souscrire au cours de formation sur un an à 9 euros le mois,
  • D’autres vont acheter vos 9 DVD de formation à 200 euros,
  • D’autres vont préférer participer à une série de séminaires à 400 euros où ils pourront vous poser toutes les questions,
  • D’autres vont solliciter votre programme de coaching pour que vous les accompagnez dans l’application de ce qu’ils ont appris, à 1 500 euros le mois par exemple.
  • D’autres vont solliciter votre assistance exclusive pendant un moment donné, votre détachement auprès d’eux pour les suivre de près, à 3 000 euros par exemple.

Croyez-moi, cela se fait sans problème du côté des Etats-Unis et plusieurs blogueurs se sont enrichis grâce à cette façon de faire. Cela se diffuse de plus en plus dans la blogosphère francophone et on voit de plus en plus de blogueurs couvrir toutes les strates de cette pyramide, de la base au sommet.

image Page de détails des revenus générés par le site EOFIRE. Vous pouvez aller à la page pour plus de détails et la revue d’autres mois. Du côté des Etats-Unis, la pyramide est mieux balayée de la base au sommet.

Mais avant d’y arriver, il faut que votre produit intéresse. Comment susciter de l’intérêt pour un produit? C’est le but de la page de vente.

Susciter l’intérêt par la page de vente

“Turn words into profits”

C’est ainsi que Dan Kennedy dans son livre “The Ultimate Sales Letter” définit la fonction d’une page de vente. La fonction d’une page de vente est de transformer des mots en profits. A la base, l’opération est simple : dans la page de vente, vous présentez votre produit, les bénéfices qu’un lecteur va en retirer par exemple à la fin de votre livre si c’est un livre que vous proposez et la procédure à suivre pour l’acquérir. Certains vendeurs professionnels résument leur procédure de vente par l’acronyme AIDA (Attention, Intérêt, Désir et Action). Ainsi, vous créez l’attention, suscitez l’intérêt, développez le désir et motiver l’attention. Un blogueur professionnel qui n’a pas les moyens de louer les services d’un professionnel de la vente pour traduire cet acronyme en mots est désemparé et peut vouloir enjamber cette étape et proposer juste son produit avec une image sur une page de son blog, avec le lien pour l’achat. Ce serait une erreur stratégique. Avoir des lecteurs et des fans de votre blog est une chose, les transformer en clients en est une autre.

Les experts de la conversion affirment que sur 100 visiteurs qui atterrissent sur votre blog, on tourne en moyenne autour de 2 seulement qui achètent votre produit, donc le taux de conversion tourne autour de 2%. Si vous avez autour de 10 000 visiteurs mensuels, espérez dans le meilleur des cas 200 ventes mensuelles. C’est pour cela qu’il faut mieux élaborer votre page de vente pour augmenter votre taux de conversion.

Pour vous faire comprendre l’importance d’une page de vente, des start-up sont nées du côté des Etats-Unis en proposant des services pour la conception et l’intégration d’une page de vente. En quelques clics, vous avez votre page de vente car plusieurs modèles de page de vente vous sont proposés et vous n’avez qu’à choisir, modifier quelques points, donner l’adresse de votre blog et l’intégration se fait nativement. Seulement, à la différence de tout ce que j’ai pu aborder dans cette série pour la plupart gratuit, ces plateformes de conception et d’intégration de pages de vente sont payantes. Néanmoins, elles offrent un mois pour l’essai et vous avez le temps d’évaluer le service… et pourquoi ne pas créer vous-même une page de vente dans votre blog après la période d’essai si le service n’est pas convaincant.

image Les pages de vente sont appelés “landing page”, Ici Unbounce l’un des précurseurs des plateformes de conception de page de vente.

Pour ceux qui ont quelques notions d’anglais, vous allez surement me dire que c’est une mauvaise traduction puisqu’on aurait parlé plutôt de “sales page” au lieu de “landing page” qui est plus proche traduit de “page d’atterrissage”. De plus, la plupart des “landing page” visent à collecter les adresses mail, soit en vous proposant un produit gratuit, un produit d’essai, une période d’essai… mais l’objectif est d’obtenir un panier d’utilisateurs intéressés pour engager une démarche de vente. Le pari posé est de se convaincre qu’on a toujours les meilleurs taux de conversion avec des utilisateurs intéressés. Dans tous les cas, ces “landing pages” peuvent être aussi utilisées pour vendre votre produit. Unbounce n’est pas seul sur le marché puisqu’on a Instapage, Hubspot, Leadpages, Wishpond et bien d’autres. Ces dernières plateformes sont plus complètes et ne se limitent pas seulement à la conception de votre page de vente mais permettent de faire des tests pour observer le comportement des visiteurs sur votre page, afin que vous puissiez faire des ajustements ou des modifications. Comme quoi, c’est un marché déjà mature aux Etats-Unis.

Seulement, si vous n’avez pas 49 US dollars au moins par mois à offrir à Unbounce pour une page de vente professionnelle, mieux vaut opter à créer vous-même votre page de vente. Les raisons ne manquent pas pour se consoler : “avant Unbounce, on vendait“, “ce n’est pas le design qui vend, mais la qualité et la valeur ajoutée du produit“,….etc. Si vous êtes dans ce cas, vous devez créer une page pour votre blog comme nous l’avons vu à l’étape 2. Une fois la page créée, il va falloir réfléchir au contenu de cette page. C’est pour cela que nous allons décomposer ce qu’est une page de vente aujourd’hui sur le Net.

En règle générale, une page de vente a cinq (05) éléments que je vais présenter en l’illustrant avec l’exemple d’une page de vente d’un livre :

  • La proposition unique de vente (1), qui porte le titre de l’offre, un sous-titre pour renforcer l’offre et une courte phrase pour introduire l’offre, ce qu’on appelle communément l’accroche.

  • L’image ou la vidéo de l’offre (2). Ici, on présente l’image du produit ou une vidéo qui parle du produit.

  • Les bénéfices de l’offre (3), qui présente sommairement en liste les bénéfices de l’offre. On peut aussi détailler les fonctionnalités du produit.

  • Les preuves (4) : on peut présenter ici les preuves sociales comme les références, témoignages, recommandations, citations de presses,…etc mais aussi les indicateurs de confiance comme l’image d’un antivirus pour la sécurité, une image de cadenas, une garantie de remboursement…

  • Un appel à l’action (5) : il s’agit le plus souvent d’un bouton en couleur qui motive l’action. L’objectif de la page de vente est de vous faire cliquer sur ce bouton.

imageUn exemple de page de vente…à la différence que le prix à payer est votre email.

Le plus important est de se mettre à la place du client, d’imaginer les questions que vous vous posez lorsque vous voulez faire un achat. Et une page de vente à haut taux de conversion en ressortira.

Dans tous les cas, ces exemples sont fournis uniquement pour booster votre imagination. Le plus important est de se mettre à la place du client. Imaginez les questions que vous vous posez lorsque vous voulez faire un achat. Et une page de vente à haut taux de conversion en ressortira. Si vous avez un blog sous WordPress hébergé, vous pouvez avoir les mêmes services qu’offre Unbounce à partir d’un plugin gratuit. Pour les autres, ce sera du payant ou du DIY (Do It Yourself, Fais ça toi-même).

image Un plugin gratuit WordPress pour intégrer une landing page dans votre blog WordPress

Une page de vente ne convertit que les visiteurs qui la lisent effectivement. Ce qui veut dire que vous devez drainer du monde vers votre page de vente. C’est le but poursuivi par la promotion.

Faire la promotion du produit

La vente d’un produit de votre blog est égale au nombre de visiteurs de votre blog multiplié par le taux de conversion.  Laissons nous allons à un peu de maths :

Ventes = Nombre de visites × Taux de conversion

Nombre de visites = Audience de votre blog, donc

Ventes = Audience de votre blog × Taux de conversion

Si vous avez une audience de 10 000 visites mensuelles et qu’on retient le taux de conversion statistiquement observé de 2%, on est à 200 unités de vente. Si vous voulez augmenter vos ventes, il faudra jouer sur l’un des paramètres de la fonction de vente. La promotion du produit joue sur l’audience afin d’augmenter les ventes. En clair, promouvoir un produit c’est élargir l’audience du produit. Il n’y a pas de règles ou de méthodes standard pour promouvoir un produit, seule votre imagination est la limite. Nous allons juste lister les astuces observées dans la blogosphère :

  • La captation de l’audience d’autres blogs : les blogueurs proposent un article à d’autres blogs influents à la sortie de leur produit. On observe le plus souvent cette stratégie quand le produit est un ebook (livre). Des articles résumant le livre ou abordant les thèmes du livre sont publiés dans des blogs à forte audience ou influents. Ainsi, cette exposition temporaire à une nouvelle audience permet de disposer d’un surplus d’audience qui peut être converti en ventes.

image Ici le blog d ’Aurélien Amacker qui autorise les articles invités

  • Les partenariats avec d’autres blogueurs influents : ici, vous établissez un partenariat gagnant-gagnant avec d’autres blogueurs influents en leur proposant une commission au cas où les ventes passeraient par leur blog ou leur liste d’abonnés email. C’est une stratégie qu’on observe le plus souvent dans les offres de formation. Les blogueurs se partagent leur liste de mail.

imageLorenzo Pancino, qui forme sur la prise de parole en public, utilise sa base d’emails pour promouvoir un autre blogueur.

  • Payer une campagne de mots-clés pour mieux exposer votre produit : Ici, vous achetez des mots-clés des moteurs de recherche par exemple par Google Adwords pour permettre à Google d’afficher en première page et en priorité les liens vers votre produit lorsqu’un internaute fait une recherche sur ces mots-clés. On peut toujours contourner cette voie en publiant des articles dans votre blog avec ciblage de mot-clé par Google Keyword Planner, l’outil de planification de mot-clé de Google. Nous avons abordé ce dernier point à l’étape 1 sur l’acquisition.

imageBing Ads pour gérer vos campagnes par mots-clés à partir des moteurs de recherche de Microsoft et Yahoo. Vous pouvez aussi opter pour Google Adwords qui gère vos campagnes par le moteur de recherche Google.

  • Engager une campagne de promotion sur les réseaux sociaux : Créer une Fan page à Facebook, un compte Twitter dédié, un compte Google+, Pinterest, Instagram, Tumblr, Youtube,…etc. Il y a toujours des groupes qu’on peut cibler dans ces réseaux sociaux, par exemple en effectuant une recherche à Facebook sur les groupes qui peuvent être intéressés par votre produit, ou en faisant aussi une recherche par hashtags (#) pour cibler certains utilisateurs de Twitter. Ou si vous êtes moins enclin à passer cette corvée, passez à la caisse des régies publicitaires de ces réseaux sociaux.

image Pour ceux qui veulent la promotion payante sur Twitter.

  • Organiser un jeu-concours, offrir des bonus et cadeaux aux premiers acquéreurs,
  • Offrir gratuitement le produit en libre téléchargement pendant une période pour susciter le buzz, des commentaires et autres retours d’utilisation de votre produit. Mais le meilleur moyen de l’offrir gratuitement est de le proposer contre paiement d’un tweet par exemple et les plateformes proposant ce moyen d’échange existent. Ce qui fait que chaque téléchargement de votre produit génère un tweet avec un lien, ce qui entraine une diffusion large du produit et crée du buzz et des commentaires. Vous pouvez toujours concevoir un produit d’appel et l’offrir gratuitement, et à la suite, passer l’information sur l’existence d’un produit commercial.

image La plate forme PayWithATweet où vous “vendez” vos produits contre un tweet. Idéal pour une promotion

Tous ces exemples ne sont pas exclusifs. Les blogueurs rivalisent d’imagination pour trouver des solutions afin d’élargir l’audience de présentation de leur produit.

Après avoir sollicité votre imagination pour mieux promouvoir votre produit, il faut vendre et surtout encaisser des espèces sonnantes et trébuchantes. Et vous ne devez pas trébucher dans le choix de votre plateforme de paiement, car c’est elle qui va recueillir les sommes issues de vos ventes.

Les moyens de paiement du produit

Bien que le commerce électronique soit en plein essor et enregistre une croissance continue depuis quelques années, la fraude et le piratage suivent aussi cette tendance malgré les moyens draconiens mis en œuvre par les promoteurs et les acteurs concernés par le e-commerce. Il est clair qu’il est plus rassurant pour un individu de dévoiler sa carte sur la page de vente d’un ponte du e-commerce qu’à la page de vente d’un blogueur lambda. Fort heureusement pour les blogueurs, PayPal, la plateforme de paiement en ligne, est venu combler ce déficit “naturel” de confiance qui pouvait subvenir au moment du paiement de votre produit. Ainsi, pour pouvoir vendre un produit, pensez à ouvrir un compte à PayPal. Si votre produit est un livre, vous pouvez sauter cette étape en le proposant par exemple à Amazon qui se chargera d’encaisser pour vous.

Paypal est certainement le plus connu du fait de sa longue présence sur le marché. Et plusieurs blogueurs l’ont adopté pour leur commerce en ligne. L’ouverture de compte est très intuitive d’ailleurs, comme la plupart des sites à l’heure actuelle, soumis à une forte concurrence et à des internautes ne tolérant pas l’amateurisme.

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Paypal vous accompagne tout au long de l’ouverture de compte et met à votre disposition du code HTML que vous pouvez intégrer en gadget ou plugin dans votre blog. Si l’ouverture de compte et l’achat sont gratuits, les paiements reçus de vos ventes sont soumis à des commissions qui, en général, ne dépassent pas 5% du prix de vente.

Bien que PayPal soit le leader des plateformes de paiement, d’autres plateformes alternatives sont apparues en intégrant les fonctionnalités de PayPal mais offrent aussi la possibilité de vendre Facebook, Twitter et Pinterest! Vous pouvez même créer gratuitement votre boutique en ligne! De plateformes de paiement, elles convergent vers des plateformes intégrées de commerce en ligne. Je pense que ce sont les solutions idéales pour un blogueur. Ce sont les précurseurs du commerce social, le commerce sur les réseaux sociaux. Parmi ces plateformes, on y trouve par exemple :

  • Selz, C’est une entreprise basée à Sydney en Australie qui affirme que son objectif est “de changer la façon dont les gens et les entreprises vendent en ligne” et je vous garantis que ce pari est réussi.

image La page d’accueil de Selz, plateforme idéale pour les blogueurs

Selz est très pratique et intuitif. Vous n’avez pas vraiment besoin de tutoriel pour pouvoir utiliser Selz : l’inscription se fait comme dans n’importe quel site, à l’image de l’ouverture de votre compte à Yahoo Mail ou Google Mail. A la seule différence que vous ajoutez votre produit, que ce soit un ebook, une App, une musique, une vidéo… et vous donnez le prix de vente. Selz vous propose ensuite le code à copier pour intégrer dans votre blog. Nous reviendrons plus en détails sur cette procédure. Elle s’intègre sans problème avec WordPress.

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  • Gumroad, plateforme émergeante dont les fonctionnalités sont proches de Selz.

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  • Plasso, qui est aussi une plateforme émergeante qui intègre les outils du commerce en ligne,

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Voilà pour quelques exemples de plateformes. Plusieurs plateformes émergeantes existent et même des plateformes déjà rompues comme e-junkie  mais nous n’avons pas voulu faire un compendium de toutes les plateformes de paiement. Nous avons juste relevé ce que nous jugeons utile à un simple blogueur, facile d’installation et simple d’utilisation.

La vente proprement dite avec encaissement boucle le cycle dans une situation normale. Mais le blogueur professionnel sait, bien que ce cycle soit bouclé, qu’il doit penser à remercier sa communauté de cette confiance. Il n’oublie pas un principal fondamental : la relation est toujours plus importante que la vente. C’est ce principe qui fonde ce qu’on nomme dans nos sociétés modernes le service après-vente.

L’acte de remerciement peut se traduire par un article où on remercie les acheteurs mais aussi les lecteurs qui, par leurs critiques, vous permettent de concevoir ou d’améliorer le produit, un article où on partage les expériences nées de la conception à la vente du produit, un article où on peut proposer en libre téléchargement un autre livre ou document en guise de remerciement à votre communauté… Vous décidez vous même de la forme de l’acte de remerciement.

Nous avons vu plus haut que :

“Ventes = Nombre de visites × Taux de conversion”.

On peut jouer sur le paramètre “Nombre de visites” : c’est cela la promotion. Mais on peut aussi jouer sur le paramètre “Taux de conversion” pour l’augmenter afin d’avoir plus de ventes.

L’optimisation du taux de conversion

Rappelez-vous notre fameuse formule de vente :

Ventes = Audience × Taux de conversion.

La promotion cible l’audience alors que l’optimisation du taux de conversion cible comme son nom l’indique le taux de conversion. Les Anglo-Saxons parlent de “Conversion Rate Optimization’” (CRO). Cette démarche part du constat que dans le marketing internet, on ne peut générer plus de revenus qu’à travers deux voies :

  • drainer plus de trafic vers son blog ou site internet : c’est ce qui a été abordé à l’étape 1 d’acquisition.
  • ou améliorer la qualité de son blog ou site internet pour booster ses ventes avec le même volume de trafic reçu en moyenne : c’est cette approche que vise l’optimisation du taux de conversion.

En clair, il s’agit ici d’augmenter le taux de conversion en améliorant votre blog. Pour améliorer, il faut savoir quoi et où améliorer. Ce qui suppose que vous devez avoir des indicateurs, des mesures pour comprendre l’activité des visiteurs sur votre site. Avec la mesure, si vous constatez que sur 1 000 visiteurs par jour, 970 quittent le site 30 secondes après l’apparition de la première page, vous devez vous poser des questions et émettre des hypothèses : ce n’est que par hypothèses que se fait l’optimisation du taux de conversion. Pas des hypothèses fantaisistes. Dans l’exemple précédent, vous devez vous poser la question : est-ce le temps de chargement des pages qui est trop long? Est-ce la typographie et le design qui sont austères? Est-ce le contenu? En optant par de légers ajustements, vous pouvez observer si la tendance s’inverse. Si en réduisant le temps de chargement des pages, vous retombez à une moyenne de 200 visiteurs quittant le site, vous saurez alors que vous avez tapé dans le mile.

C’est pour cela qu’il est important d’avoir des métriques et de les suivre pour ne pas se perdre. Nous allons d’abord aborder les métriques avant de passer à la présentation d’un outil qui va vous accompagner à suivre ces métriques. Cet outil, c’est l’outil d’analyse Google Analytics : c’est la solution professionnelle d’analyse d’audience internet.

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Ce n’est pas le seul outil d’analyse du marché mais nous l’avons choisi pour illustrer notre démarche en plus du fait qu’il est totalement gratuit et s’intègre à toutes les plateformes de blog. Il y a d’autres solutions plus professionnelles et payantes qui analysent même le mouvement de la souris de vos visiteurs sur la page…comme CrazyEgg, KISSmetrics ou Qualaroo entre autres.

Il n’est pas question ici de faire de vous des professionnels de l’analyse des données. Ne vous pliez pas au compliqué pour un simple blog. Les sites qui ont des modèles d’affaires basés exclusivement sur le nombre de visites comme les quotidiens en ligne peuvent se permettre d’acquérir ces solutions professionnelles pour mieux analyser leur audience. Pour un blogueur professionnel, le simple et gratuit Google Analytics suffit. On pourra juste contrôler les indicateurs résumés dans le tableau suivant même si ce n’est pas le plus exhaustif :

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Avec une idée de ce qu’on cherche à mesure, on peut faire appel à Google Analytics et je vous assure, il est complet et vous donnera entière satisfaction pour votre position de simple blogueur.

imageLa page d’accueil de Google Analytics où vous pouvez logger, insérer l’adresse de votre blog et mesurer votre audience. Pour ceux qui ont Blogger, on retrouve déjà les statistiques dans le tableau de bord.

  • Vous pouvez analyser le trafic de votre blog :

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  • Analyser vos contenus, les pages vues, le nombre de pages vues :

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  • Analyser quels sont les visiteurs qui partagent vos contenus, de quels réseaux sociaux proviennent vos visiteurs :

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  • Analyser le nombre de ventes, de téléchargements….

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Je vous conseille de passer par une petite formation offerte gratuitement par Google, cela ne vous prendra qu’une heure de temps :

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Ou si vous êtes plutôt rentre-dedans, le menu “Aide de la page d’accueil vous suffira.

Il ne suffit pas d’analyser : il va falloir maintenant interpréter pour agir. Et c’est là où j’ai parlé d’hypothèses. Dans l’optimisation du taux de conversion, on roule aux hypothèses. Si, dans votre tableau de bord Google Analytics, vous avez 20 000 visiteurs connus et que vous ne vendez que 25 exemplaires du livre que vous avez écrit, vous allez tout simplement émettre des hypothèses : Est-ce que la couverture du livre est professionnelle? Est-ce que la description du livre met suffisamment en exergue sa valeur et ses bénéfices? Le temps de chargement de la page est-il trop long? Le prix est-il adapté? ….etc. Vous pouvez émettre une série d’hypothèses et vous allez procéder par essais/erreurs, comme les scientifiques au cas par cas en apportant une réponse à chaque hypothèse afin d’observer le comportement du blog.

Dans le cas de notre exemple, vous pouvez d’abord changer la couverture du livre ou solliciter un designer pour une couverture. Vous l’intégrer dans votre blog. Si les ventes augmentent, c’est que vous avez vu juste. Si la situation reste inchangée, vous allez refaire une description du livre. Si les ventes ne décollent pas, vous jouez sur le prix ou vous utilisez l’une des stratégies de prix que nous allons aborder plus bas. Même les experts en conversion procèdent de la même manière, par des tests d’hypothèses. A la seule différence que la pratique et les nombreux cas auxquels ils ont fait face les dotent d’un bon flair pour savoir poser les bonnes hypothèses et faire des tests sur un nombre réduit d’hypothèses.

En travaillant à améliorer votre blog suivant les mesures, vous pourriez optimiser votre taux de conversion et avoir plus de ventes. Mais la vente des produits n’est pas le seul filon d’un blogueur professionnel. Il peut aussi, à observant le comportement des visiteurs sur son blog, aborder d’autres formes de monétisation.

D’autres formes de monétisation de votre blog

Je l’ai dit  au début de cette série d’articles : on comptait en 2013 environ 200 millions de blogs dans le monde et 3 millions de blogs s’y ajoutaient chaque mois. Alors, comment continuer à proclamer plus de dix (10) ans après l’apparition des premières plateformes de blog qu’on peut toujours gagner de l’argent en étant blogueur?

Il y a toujours quelque chose à proposer (livre, film, musique, bande dessinée, logiciel, formations,…) à des utilisateurs connectés pour capter quelques milliers d’euros au passage.  Ainsi, l’une des principales sources de revenus des blogueurs est l‘offre de contenus payants comme les livres ou les vidéos de formation. On a aussi les films, musiques, bandes dessinées, logiciels, services de conseil ou de coaching,…etc.

image Teachable qui met à votre disposition tout ce que vous avez besoin pour créer et vendre des cours, sans aucune expérience technique et graphique

image Amazon KDP pour publier et vendre votre livre

Mais il n’y a pas que les contenus payants que les blogueurs utilisent pour monétiser leur blog. En vendant leurs produits, ils monétisent leur audience en leur proposant directement leur propre produit. Ce qui veut dire que vous pouvez aussi monétiser votre audience en leur proposant directement, non pas votre produit, mais d’autres produits : cela s’appelle l’affiliation.

L’affiliation est une source très importante de revenus pour les blogueurs à condition que vous ayez une large audience et que ce produit procure une réelle valeur à votre audience. Le principe est de proposer le produit d’une entreprise ou d’une institution à partir de votre blog. Si le produit est acheté en passant par votre blog, vous touchez une commission. Cela suppose donc que l’entreprise ou l’individu qui souhaite que vous vendiez son produit puisse mettre à votre disposition un lien unique, pour retracer votre blog une fois l’achat effectué. Toutes les entreprises ayant des programmes d’affiliation le font.

imageIci le programme d’affiliation d’Acronis offert aux blogueurs et indépendants qui souhaitent faire la promotion de ses produits

imageLe programme d’affiliation de SiteGround avec les différentes commissions en fonction du volume des ventes.

Actuellement, il n y a pas que des entreprises qui proposent de l’affiliation. Des réseaux d’affiliation sont apparus il y a quelques années et ont déjà amorcé leur maturité depuis bien longtemps. Elles mutualisent les fonds mis à leur disposition par plusieurs entreprises et se chargent de gérer, auprès de nombreux éditeurs dont vous pouvez faire partie, les campagnes marketing de ces entreprises. Vous pouvez toujours essayer de ce côté pour éviter les multiples inscriptions pour chaque programme d’affiliation des entreprises.

imageTradeTracker, un réseau d’affiliation bien établi.

Les formes de monétisation évoluent à travers les usages du web. Il y a près de 10 ans et jusqu’à récemment, Google Adsense était la principale source de monétisation des blogs avant que plusieurs blogueurs comprennent qu’Adsense enrichissait plus Google. Bien sûr, Adsense est toujours aussi simple d’installation (en deux ou trois clics) et fait toujours des élus. Mais l’augmentation du nombre de blogs et la fragmentation conséquente des audiences, des visiteurs furtifs qui restent moins de 5 minutes sur les pages de vos sites, font de cette option la moins recommandée selon ma modeste opinion. Pensez plutôt à proposer des produits de valeur au lieu de saturer votre blog avec des annonces qui peuvent exaspérer plus d’un et faire chuter votre audience.

Dans le domaine de la monétisation, l’imagination tourne à plein et les plus rusés et créatifs s’en sortent. Remuez plutôt les méninges au lieu de croire ceux qui promettent de vous faire gagner des milliers d’euros en une heure avant de vous plumer…

Le point final de cette étape par une question : “A quel prix vendre mon produit/service ?”.

C’est le point le plus souvent oublié alors qu’il est stratégique. Cela rentre même en compte dans votre stratégie de monétisation. En effet, fixer un prix n’est pas chose facile : jugé trop élevé, il peut dérouter plus d’un et vous faire perdre des clients. Ce qui vous fera aussi perdre des revenus. En dessous aussi, vous perdrez certainement des revenus car il y aurait peut-être des personnes prêtes à acheter votre produit à un prix plus élevé. Le problème est que personne ne sait à l’avance le comportement des personnes intéressées par votre produit face au prix fixé. Vous pouvez par exemple écrire un livre et fixer le prix à 15 euros et ne faire aucune vente sur 3 mois. Baisser le prix à 7 euros et enregistrer vos premières ventes. Laisser le livre à 15 euros en proposant un autre livre en bonus et avoir vos premières ventes. De même, certains auteurs ont, tout en laissant le prix de leur livre à 15 euros, changé la couverture de leur livre et enregistré leurs premières ventes. Changer la description du livre, changer le titre du livre, changer la catégorie du livre, en maintenant les 15 euros et  les premières ventes ont suivi. Comment expliquer cela?

Cela s’explique tout simplement que le prix est une affaire psychologique. Si vos futurs clients perçoivent la valeur de votre produit à la hauteur du prix fixé, ils achètent. S’ils trouvent que c’est exagéré, ils bourdent votre produit. C’est pour cela que les auteurs multiplient les stratégies pour mieux mettre en avant la valeur de leur produit. C’est même l’objet de la page de vente que nous allons aborder.

Quelle stratégie est poursuivie pour proposer un prix? Nous allons en présenter sommairement quelques unes :

  • Le nombre 9 : la stratégie de prix avec le dernier chiffre terminant par 9 est courante. C’est un phénomène surprenant que certains chercheurs affirment l’efficacité à coup d’études. Notre propos ici n’est pas d’interroger ces recherches mais de constater que ça marche. Un livre à 9 euros n’est pas perçu comme un livre à 10 euros, de même que 2.99 euros sera perçu plus raisonnable que 3 euros alors que quelques centimes les séparent. Pour se rendre compte de ce phénomène, vous n’avez qu’à observer la tarification de plusieurs produits à Amazon.

price09price09.4Source :  Amazon.fr

  • Présenter un prix plus bas que le prix affiché : c’est un peu la stratégie que font souvent plusieurs enseignes de commerce. On met le prix de 100 euros, on le barre, on met à côté “Maintenant à 55 euros”.

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  • Concevoir un package : Le produit avec des bonus, d’autres livres, des conseils, des exclusivités,… Ici, vous jouez sur le nombre pour faire accepter votre prix.

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  • Le prix du concurrent : Ici, vous n’avez qu’à faire une recherche sur les prix des produits concurrents et fixer votre prix.

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  • Mettre plus en avant la valeur ajoutée du produit : Et oui, c’est aussi une stratégie qui vise à plus présenter et détailler les avantages du produit et ses fonctionnalités. Vu sous cette angle, le client se dira que c’est pas cher payé par rapport à ce qui est offert.

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Voilà pour quelques exemples. Réfléchissez à votre stratégie des prix car il n’est pas interdit de combiner toutes les stratégies citées plus haut afin d’avoir une proposition originale.

Peut-on encore ajouter quelque chose sur cette partie de monétisation? Certainement. Mais notre but n’est pas de faire une encyclopédie de la monétisation mais de présenter des méthodes techniquement simples à appliquer pour votre blog. Je ne peux que demander à tous ceux qui souhaitent s’engager dans une stratégie de monétisation de la persévérance et de l’imagination. Il faut aussi faire beaucoup de tests. C’est en essayant plus qu’on vous allez trouver la bonne liane qui vous mènera vers les cimes.

CONCLUSION

En écrivant cette série, j’étais partagé car j’avais beaucoup plus à dire que le volume actuel publié. Et je suis sûr que vous avez ressenti cette tension dans plusieurs paragraphes où pour d’autres sujets, j’ai fait dans les détails et pour d’autres dans le bref. C’est que ce sujet “du secret des blogueurs qui s’enrichissent” est tellement vaste : s’il fallait détailler pas à pas, l’ambition de ce livre aurait été corrompue. J’ai voulu juste donner un cadre de réflexion et d’action à tous les blogueurs qui veulent vivre de leur passion.

Plusieurs auteurs, que ce soit dans le domaine du livre, de la musique, du court-métrage, ou dans d’autres domaines, ont été connus ou découvert grâce à des productions indépendantes. Une fois découvert, ces auteurs reçoivent les propositions des pontes du milieu comme les grandes maisons d’édition ou les maisons de production pour la musique. Cette tendance est forte et le travail de détection des talents qu’effectuaient ces maisons est détourné par les productions indépendantes. Quels conseils à vous donner si vous êtes approché? Moi je vous conseille d’accepter en négociant bien vos marges puisque vous n’êtes pas en position de demandeur. Et surtout de ne pas vous enfermer avec des contrats sur du très long terme. Pourquoi je le conseille? Pour plusieurs raisons :

  • Cela vous permettra de vous concentrer sur l’essentiel qui est la production de contenus : en indépendant, vous devez produire, faire la promotion, assurer les ventes, le service après-vente,…etc. Pour ceux qui ont déjà fait une production en indépendant, en chronométrant tout ce temps, vous verrez que les 2/3 de votre temps sont consommés par l’après production. Du temps que vous auriez pu consacrer à une nouvelle production.
  • Vous allez être plus expérimenté et averti : oui, les grosses maisons mettent à votre disposition tous les spécialistes qui interviennent dans la chaine de production de vos contenus, des spécialistes qu’il sera difficile de mobiliser en indépendant. Le meilleur graphiste est là pour vous proposer des modèles pour la couverture du livre, un éditeur est là pour les relectures et corrections, des spécialistes de la mise en page, du style d’écriture…etc. Vous gagnez plus de maturité en interagissant avec tout ce monde.
  • Vous avez une plus grande visibilité et une plus grande audience : Dès la publication, une campagne marketing est engagée et vous êtes assisté par un conseiller en communication ou un chargé en relations publiques qui s’assurent de votre accès à une audience large et variée.

Voilà quelques exemples de bénéfices obtenus. Bien sûr, vos marges peuvent être plus réduites mais mon conseil s’appuie sur le gain de temps et de maturité. Avec ces gains, vous pouvez non seulement avoir du temps pour vous mais aussi pour produire d’excellents contenus qui seront vendus à une audience plus large et même réadaptés grâce à votre notoriété, ce qui compensera évidemment la baisse de vos marges d’indépendant.

Une autre réflexion que je souhaite aborder est la stratégie de production de contenus. On ne produit pas toujours la tête en l’air. Tenez par exemple, les premiers développeurs qui ont observé le raz de marée des ventes aux premières heures de l’iPhone et se sont mis à placer des App à 1, 2, 3 euros dans l’App store sont aujourd’hui bien à l’aise financièrement. De même avec l’Android. Chaque fois qu’une plateforme croit en utilisateurs, les malins conçoivent des produits qui peuvent faciliter l’utilisation de la plateforme, des produits qui peuvent permettre à l’utilisateur de bénéficier d’une plus grande expérience d’utilisation. Facebook croit? Les développeurs sont là avec des jeux. Ces développeurs sont le plus souvent des indépendants. Cela ne limite pas aux applications. Facebook croit? Un livre est écrit sur “comment créer sa page Facebook“… Une formation vidéo payante est même associée sur “comment mener une campagne marketing sur Facebook“. Une croissance nette d’utilisateurs est égale à un grand marché où vous pouvez proposer autant de produits que votre imagination le permet.

Pensez-y et engagez-vous maintenant dans la voie du blogueur professionnel.


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