Le concept de business model d’Alexander Osterwalder (3)

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Après avoir introduit le concept de business model et abordé le premier bloc sur les clients, nous enchainons aujourd’hui avec  le 2ème bloc qui porte sur l’Offre ou proposition de valeur.

Cette présentation s’appuie intégralement sur le livre “Business Model Generation : A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers d’Alexander Osterwalder et Yves Pigneur.

La proposition de valeur est la raison pour laquelle les clients se tournent vers une entreprise au lieu d’une autre. Elle résout le problème du client ou satisfait les besoins du client. Chaque proposition de valeur est constituée d’un ensemble de biens et/ou services qui adressent les attentes d’un segment spécifique de clients.

Certaines propositions de valeur sont innovantes et représentent une offre nouvelle ou disruptive. D’autres sont similaires aux offres existantes sur le marché avec des ajouts d’attributs ou de fonctions.

image Ici avec le MacBook d’Apple qui se présente plus petit, fin, léger et révolutionnaire dans ses fonctions. C’est une offre nouvelle mais pas disruptive, puisque le marché des ordinateurs portables est assez mature.

image Qui peut nier que l’Oculus Rift est une offre disruptive?

Les questions que doit se poser un entrepreneur ou un manager sont les suivantes :

  • Quelle est la valeur que nous délivrons au client?
  • Quel est l’un des problèmes du client que nous l’aidons à résoudre?
  • Quels sont les besoins du client que nous voulons satisfaire?
  • Quel est l’ensemble de produits et services que nous offrons à chaque segment de clients?

La valeur délivrée au client peut être quantitative ou qualitative.

Au rang de valeur quantitative, nous avons :

  • Le prix : offrir une proposition de valeur similaire à un bas prix permet de satisfaire les besoins de segments de clients sensibles au prix. Exemple : Ryanair avec ses prix low-cost; Nana (nouveau véhicule de Tata), journaux gratuits en ligne.

image Renault a lancé sa nouvelle citadine low-cost…La Renault Twid initialement destiné pour le marché indien mais qui pourrait apparaitre en Europe. Quand on voit le prix annoncé et qu’on compare au prix des gammes similaires, il y a de quoi comprendre l’engouement médiatique autour. Ce qui présage de sérieux remous dans le marché.

  • La rapidité du service : un temps d’attente réduit, une procédure simplifiée, ou des délais de traitement meilleurs que ceux de la concurrence ont plus de valeur.

 image Ah oui! La restauration rapide avec McDonald’s…On préfère souvent ça à un restaurant où il faut attendre une trentaine de minutes pour voir quelque chose en sortir…

Au rang de valeur qualitative, nous avons :

  • Le design : bien qu’il soit difficile à mesurer, c’est un élément important dans la création de valeur. Exemple :  Apple, montres suisses.

image A chacun son modèle avec les Apple Watch

  • La marque ou le statut : utiliser ou afficher une marque spécifique peut donner de la valeur à un client. Exemple :  Rolex, Tag Heuer…etc.

image Une TAGHeuer ne se trouve sur un poignet lambda…

  • La qualité du service : une bonne écoute, une meilleure orientation, et une adéquation entre les attentes du clients et la perception du service valorisent toujours une offre. Qui bourderait du plaisir de séjourner dans une suite au HILTON ? Ici, une suite au HILTON Amsterdam

Comme éléments qui permettent aussi de créer de la valeur, il peut aussi avoir :

  • la nouveauté : certaines propositions de valeur satisfont un ensemble nouveau de besoins non perçus tout simplement parce qu’il n’y a pas d’offres similaires. C’est le cas le plus souvent lié à la technologie. On se rappelle de l’iPod dans les années 2000 qui pouvait se prévaloir au moment de sa sortie de “nouveauté”.

image IKEA, qui en son temps, a révolutionné le mobilier et la décoration d’intérieur.

  • la performance : l’amélioration d’un produit ou de la performance d’un service crée de la valeur. Exemple : secteur du PC.

image  La dernière sortie de HP en PC…sans commentaire.

  • la personnalisation : adapter le produit ou service aux besoins spécifiques de clients individuels ou segments de clients créent de la valeur. Exemple : Luxe ou voitures personnalisées.

image La personnalisation est un business juteux…Ferrari le propose, Nike aussi, Adidas,…etc. Au cas où une entreprise ne le propose pas explicitement comme Apple, des dérivés prennent le relais comme les coques iphones personnalisées sont vendues par d’autres entreprises.

  • l’accessibilité : un produit ou service disponible pour des clients qui n’avaient pas accès à cela précédemment est un autre moyen de créer de la valeur. On retrouve cela dans les nouvelles technologies. Exemple : voyage dans l’espace.

image Virgin Galactic propose des voyages sur l’espace

  • la réduction des coûts : aider un client à réduire ses coûts est un important moyen pour créer la valeur.

image Salesforce permet de réduire les coûts à travers l’automatisation des forces de vente et du CRM.

  • la réduction des risques : un produit ou un service qui permet de réduire les risques a plus de valeur pour un client. Exemple : garanties sur un produit.

imageComme vous pouvez le voir sur le site d’Amazon, ce téléphone propose 02 types de garanties qui sont même commercialisées.

  • l’assistance dans l’exécution du travail : la valeur peut être créée en aidant le client à exécuter facilement ses tâches.

image Rolls-Royce loue ses moteurs aux compagnies aériennes et aident ainsi ses entreprises à effectuer leurs opérations sans soucis.

  • Le confort ou l’ergonomie : réaliser, faire les choses plus confortables ou faciles d’utilisation peut créer une valeur substantielle. Exemple :  Windows qui, malgré tous ses déboires techniques relevées à ses débuts par des geeks, a séduit nombre d’utilisateurs. Il a fallu des distributions Linux comme Ubuntu pour susciter quelque peu l’intérêt des utilisateurs.

image Qui peut douter du confort d’une Mercedes ?

On peut encore citer d’autres éléments mais il faut savoir que ce billet invite juste à la réflexion et n’a pas vocation à vous présenter des recettes toutes faites. La perspicacité d’un entrepreneur est de soit combiner ces valeurs, soit étendre ingénieusement une valeur pour en arriver à une autre. Rien n’est figé. Qu’on pense un peu à l’offre de Airbnb alors que les hôtels couvrent cette offre, ou encore de Uber alors que les taxis et entreprises de location existent. Quelle est la valeur qui se cache derrière leurs offres pour leur permettre de passer entre les mailles du quadrillage des acteurs traditionnels? Je vous y invite à y réfléchir.  En attendant un billet spécial là dessus, abordons le 3ème bloc  dans le prochain billet sur les canaux, puisqu’une offre crée une relation entre une entreprise et un client, et cette relation passe par des canaux. A Jeudi prochain.


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